© Markéta Hamrlová | ochrana osobních údajů | cookies
Vytvořil MD webdesign - tvoříme obchodně úspěšné weby
Ovlivňování jako prodejní dovednost
Schopnost ovlivnit druhé je k obchodní sféře neocenitelná. Co k tomu nutně potřebujete?
Nejčastější otázka, kterou dostávám na svých školeních obchodních dovedností, je:
„Jak přesvědčit (ovlivnit) druhé, aby mi věnovali pozornost (mé službě, nabídce, produktu…)?“.
Co je při ovlivňování podstatné
Ovlivňování druhých v přímém obchodním styku je umění. Vychází z velké části z psychologických zákonitostí = automatismů nevědomé mysli. Těmto automatismům podléhá každý z nás, protože právě k tomuto je náš mozek nastaven. Pokud chceme těmto automatismům podléhat méně, je dobré znát je a především je začít v praxi vědomě identifikovat.
Ovlivňování druhých neznamená vyhrát diskuzi. Vyhraná diskuze se v přímém obchodním styku většinou vždy rovná ztrátě zákazníka (důvěry).
Úspěšné ovlivňování začíná od našeho vnitřního nastavení a uplatnění osobního charisma.
Jak úspěšně ovlivňovat druhé
Nikdy nepředjímejte
V praxi: Nevytvářejte si domněnky, co je pro klienta/klientku dobré, co potřebuje. Až teprve na základě zjištění – získaných z rozhovoru – vytvářejte konkrétní podobu nabídky adekvátní jeho potřebám a nastavení.
Vyvarujte se záporných otázek
V praxi: Nepoužívejte záporné otázky tehdy, když chcete navést klienta/klientku k pozitivní akci. (Zapovězený příklad: „Nechcete se podívat na náš nový model?“)
Dejte službě/produktu inspirativní, lákavý název a řekněte předem, co umí ve spojení s pozitivním ohodnocením
V praxi: Je dokázáno, že určitá slova a slovní spojení vyvolávají v našem nevědomí tendenci podlehnout ovlivňování. Jde o slova jako: NOVÝ, REVOLUČNÍ, NOVINKA, EXKLUZIVNÍ, ŽHAVÝ…
Stejně tak na naše nevědomí působí označení produktu, služby jako: NEJLEPŠÍ, NEJKVALITNĚJŠÍ. A to především v propojení s konkrétní skupinou, s níž se může klient/klientka identifikovat.Tyto výrazy v nás fakticky vzbuzují vzrušení a aktivují naše pudy.
Příklad: „Jako jediní na trhu nabízíme výlučně pro klienty naší banky exkluzivní produkt – účet XY s bezplatným výběrem ze všech bankomatů na světě. Tento produkt byl v roce 2014 ohodnocen živnostníky jako nejkvalitnější produkt na trhu.“
Využijte kontrastu při předávání informací
V praxi: Chcete-li klienta přesvědčit o konkrétním produktu, podejte o něm ve srovnání s ostatními produkty podrobné informace. Produkty, které nechcete prodat, naopak zmiňujte jen okrajově.
Využijte poznatku, že lidé bojují ve společnosti především o své postavení
V praxi: I když si to nechceme přiznat, potřebujeme se cítit být oceňováni skupinou, společností. Chceme, aby nás společnost (naše sociální skupina) hodnotila jako výjimečné a úspěšné jedince.
Z tohoto automatismu těží např. obliba viditelných značek a log, které říkají všem okolo: „Podívejte, já na to mám. Jsem někdo. Mohu si dovolit tuto drahou věc a vy všichni to vidíte.“
Dopřejte tedy i vy svým klientům a klientkám pocit, že jsou výjimeční, dostávají výjimečnou službu, která je zvýhodňuje oproti zbytku světa.
Příklad: „Naše kadeřnictví češe Miss ČR. Máme tu čest jako jediní v ČR nabízet produkt XY, skvěle hodnocený super modelkami a módními blogerkami v USA.“
Další příklad: „Jako jediní na světě pečeme chleba podle původní staročeské receptury z roku 1500 v peci z pálené hlíny. Ochutnejte mimořádnou chuť skutečného chleba. Zakládáme si na čistotě surovin a láskyplném přístupu. Pozor, jelikož jde o náročnou technologii, pečeme denně jen pár kusů.“
Naučte se víc
Zajímá vás tématika ovlivňování v obchodním styku? Pořádám na toto téma velmi oblíbené:
Přeji vám hodně štěstí.
Zdroje:
- Olivia Fox Cabaneová: Charisma mýtů zbavené, BizBooks, Brno, 2014
- Noah J. Goldstein, Steve J. Martin a Robert B. Cialdini: 50 tajemství přesvědčování, BizBooks, Brno, 2014
- David McRaney: Nejste tak chytří, jak si myslíte, BizBooks, Brno, 2014
- Kaheman, Daniel: Myšlení rychlé a pomalé, Jan Melvil Publishing, s.r.o., Brno, 2012
- Ariely, Dan: Jak drahé je ZDARMA, Práh, 2009
UPOZORNĚNÍ: Obsah článků a použité koučovací techniky zde uvedené jsou určeny pro osobní a profesionální rozvoj a nemají za cíl nahrazovat odborné psychologické poradenství či psychiatrickou léčbu. V případě, že se setkáváte s vážnými psychologickými problémy nebo duševními poruchami, doporučujeme obrátit se na kvalifikovaného psychologa nebo psychiatra.