6 silných tipů, jak být vidět a zaujmout v džungli trhu i životě

Domníváme se, že jsme racionální, logicky smýšlející bytosti, které něco nebo někdo jen tak neovlivní. A samozřejmě máme pravdu. Jenže když dojde na lámání chleba, zjišťujeme, že podléháme stejným svodům (automatismům) mysli jako všichni ostatní. Tento článek vám ukáže, jakými pravidly se řídí naše mysl při ovlivňování. Dále se v něm dozvíte, jak můžete vy sami efektivně ovlivňovat druhé, aniž by došlo k manipulaci v negativním slova smyslu.

Dovoluji si upozornit, že obsah tohoto článku a zde zmiňované techniky jsou určeny pouze pro osobní a profesionální rozvoj a nemají za cíl nahrazovat odborné psychologické poradenství či psychiatrickou léčbu. 

Ovlivňování máme tendenci odmítat

Už od narození slýchala většina z nás pokyny, jak se máme správně chovat:

• „Buď hodný…“
• „Nevyčnívej…“
• „Paní učitelce se neodmlouvá…“
• „Musíš to zvládnout…“
• „Nesmíš zlobit…“
• „Dělej to tak, jak to říkám…“
• „Jenom já to s Tebou myslím dobře…“

Kolik podobných vět jste slýchali vy? A kolik jich slýcháte ještě teď, když už jste dospělí? A kolik takových vět si dnes říkáte sami?

Většina z nás se postupem běhu života skvěle zdokonalila ve strategii „vydržet“ nepříznivé okolnosti a „adaptovat se“ na špatné podmínky. Uvízli jsme v pasti „pokory“. Umíme se utěšit tvrzením, že naše schopnost reálně ovlivnit a změnit běh věcí (chování jiných) je velice omezená.

Slyšíme-li slova jako „ovlivňování“, „budování vlivu“, nebo přímo „prodejní ovlivňování“, máme tendence je odmítat. Vytvářet si k nim negativní postoje a přitom podléhat ovlivnění, že „měnit věci vlastní akcí není správné“.

Možná zapomínáme na to, že i řešení všech „neřešitelných“ problémů společnosti a jednotlivců (omezení nákazy AIDS, omezení nejtěžší formy chudoby, zavedení plošného očkování před nákazou TBC, zrušení otroctví…), pocházelo vždy z hlavy jednotlivců. Kteří svým vlivem, odvahou a umem změnili (aktivně ovlivnili) další lidi v tom, jak se mají chovat, co dělat.

Úspěšné ovlivňování druhých začíná vždy od vnitřního nastavení a uplatnění charisma. Ovlivňování druhých je umění vycházející z psychologických zákonitostí (automatismů).

6 principů nakažlivosti podle Jonaha Bergera

Existují věci, služby, myšlenky…, které jsou vlivnější (nakažlivější) než jiné. Zde najdete vysvětlení, proč tomu tak je. A rovněž vám představím návod, jak vy sami můžete „nakažlivost“ svého výrobku, myšlenky, služby… podpořit.

Tyto poznatky vycházejí z výsledků akademických výzkumů mého oblíbeného profesora Jonaha Bergera. Výzkumy se přitom týkaly společenského vlivu, které prezentoval v knize, která vyšla v češtině pod názvem: Jak stvořit pecku na trhu, nakladatelství Jota, Brno, 2013.

PRINCIP Č. 1: Společenská měna

Většina lidí chce probouzet v ostatních (v sociální skupině, kterou uznává) dobrý dojem. Je přitom jedno, jestli si pod pojmem sociální skupina představíte prostředí nadnárodní korporace, návštěvníky punkového koncertu nebo nedělní bohoslužby. Chceme, aby si o nás druzí mysleli, že my jsme v pořádku. Chytří. Krásní. Bohatí. Zajímaví. Cool.

Odpověď na otázku po příčině tohoto našeho chování je třeba hledat v evoluci. Již v pravěku jsme se naučili, že díky příslušnosti k tlupě se nám daří lépe. Díky příslušnosti k tlupě jsme v pravěku dokázali přežít a posouvat se dál.

To, jak se oblékáme, jaká slova používáme, jaké věci nás obklopují – to vše náš kredit (naši image) v očích ostatních ovlivňuje. Je to společenská měna.

Uvědomte si, proč lidé nosí „značkové oblečení“. Místo značky si zde však můžete představit typické znaky pro oblečení „kmene“ či „sociální skupiny“. Například oblečení punkerů, parkouristů či eko-žen. Jeho prostřednictvím roste jejich význam ve společnosti (sociální skupině). Stejně tak vzroste význam jedince návštěvou určité restaurace, četbou určité knihy, známostí s určitou osobou, sympatiemi k určité politické straně…

Pokud chceme této zákonitosti využít, je třeba, abychom nalezli naši vlastní skrytou nevšednost (naší značky, výrobku, služby…) a umožnili díky ní ostatním vyniknout (být „in“).

Princip „společenské měny“ v moderní době

Principu „společenské měny“ dnes využívají v praxi skvěle např. módní youtubeři, blogerky a vlogerky, z nichž se staly nové celebrity dnešní doby. Kosmetické a oděvní firmy se dnes snaží všemožně získat tyto lidi na svou stranu pro jejich obrovský vliv na chování jejich cílových konzumentek a konzumentů. V současné době je totiž pro určitou skupinu zejména mladých žen a mužů velmi „cool“ sledovat svou oblíbenou kosmetickou či módní „guru“. Pakliže vlivná vlogerka odprezentuje, že určitá značka je „out“, okamžitě se toto sdělení negativně projeví na jejím prodeji.

I když si stokrát řekneme, že trendu „společenské měny“ nepodléháme, rozhodujeme se v každodenních záležitostech často právě podle ní.

PRINCIP Č. 2: Spouštěč

Jestliže chceme, aby lidé o nás, našich výrobcích a službách mluvili s ostatními, potřebujeme navrhnout takový obsah, který bude pro okolní prostředí častým spouštěcím mechanismem.

Spouštěcí mechanismus funguje na principu stimulů. Tedy pojmů, které v nás okamžitě vyvolají představu jiných pojmů (kočka – pes, pivo – Plzeň, Egypt – pyramidy, čaj – káva…).

Většina běžné každodenní konverzace se odehrává na nahodilá témata, která lidem zrovna přijdou na mysl. Co na mysli, to na jazyku. Jinými slovy řečeno, čím častěji budou lidé přemýšlet o vašich výrobcích či službách, tím častěji o nich budou hovořit.

Jde tedy o to navrhnout takový obsah, který bude pro okolí častým spouštěcím mechanismem.

Věděli jste například, že jedním z nejčastějších slov, která lidé zadávají do internetových vyhledávačů v pátek, je překvapivě „pátek“?

Co se vám vybaví při výzvě: „Dej si pauzu.“? Co se vám vybaví, když uslyšíte Plzeň?

PRINCIP Č. 3: Emoce

Emoce budí zájem. Emoce zažínají plamen. Pokud něco probudí naše emoce, mluvíme o tom. Upínáme na to pozornost. Šíříme to dál.

Emoce, které potřebujeme probudit, jsou především:

• úžas,
• nadšení,
• pobavení
• a hněv (myšleno zdravé naštvání se, které burcuje k akci).

Pozor na emoce smutku a strachu, které mohou vést k naprostému opaku, než je pozitivní propojení s vaším výrobkem či službou.

Pokud umíte ve spojení s vaší značkou (výrobkem) probudit v lidech emoce, činíte je tímto zapamatovatelné a vytváříte v lidech k nim vztah.

Velmi podstatné je při využití tohoto principu správné načasování a rovněž reálné propojení (spojení) s tím, co chcete propagovat.

Svého času znal každý reklamu, která se vžila pod názvem „BOBIKA“ – je velmi vtipná až šokující, ovšem jen málokdo si dokázal vybavit (propojit), co tato reklama propaguje. Teprve následně byl upraven její konec do současné podoby, ovšem ani to produktu, na jehož podporu vznikla, nepomohlo.

PRINCIP Č. 4: Veřejná známost

Každý z nás kopíruje to:

• co je vidět,
• co dělají ostatní,
• co říkají ostatní…

Pokud se nám podaří zviditelnit náš výrobek, službu, obsah…, budou je lidé moci snadněji napodobovat a tím se zvýší pravděpodobnost jejich obliby. Potřebujeme tedy navrhnout takové výrobky, služby, myšlenky, které zanechají v chování lidí stopu i potom, co dojde k jejich koupi.

Jednou z možností, jak docílit veřejné známosti našeho výrobku, je např. zvýraznění loga. Tato strategie funguje především u dražších výrobků (většina lidí tuší, že kabelka LV nebo nový typ iPhonu nepatří mezi levné záležitosti. Jejich viditelnou a žádoucí rozpoznatelností dávají jejich majitelé najevo poselství: „já mám peníze“, „já jsem v kurzu a zvládám tempo doby“).

Tento princip je však velmi významným faktorem při prosazování společenských změn (eliminace domácího násilí, respektující a podporující chování směrem k seniorům…). Základním stavebním kamenem těchto změn je přeměna ze soukromého problému jednotlivce na veřejný zájem a je mimořádně důležitá především u věcí, o nichž se lidé zmiňují neradi („domácí násilí – věc veřejná“, „rakovina prostaty – měníme tvář mužského zdraví“, „nezavírejte oči před týráním dětí“…).

Výrobky (služby, myšlenky…) si dělají reklamu samy tehdy, pokud je lidé používají, hovoří o nich, jsou široce daleko na první pohled rozpoznatelné. Například:

• iPhone,
• boty „Louboutin“ s červenou podrážkou,
• barevné oblečení „Desigual“,
• růžové triko „AVON“ se symbolem kampaně na ochranu žen před karcinomem prsu,
• tenisky „Converse“,
• odznak „OF“ v porevoluční době,
• „číro punk“,
• trika „I love NY“.

PRINCIP Č. 5: Praktická hodnota

Lidskou přirozeností je touha pomáhat jiným. Pokud lidem ukážeme, jak naše výrobky, služby, myšlenky… šetří jejich čas, peníze, usnadňují jim život, prospívají jejich zdraví…, budou o tom vyprávět jiným.

V dnešní době jsme všichni zaplaveni přemírou informací, musíme tedy zajistit, aby naše poselství, udeřilo lidi do očí. Potřebujeme zdůraznit, jaká je fantastická hodnota toho, co nabízíme (ať už se jedná o mimořádně výhodnou cenu, či cokoli jiného).

Referenční body

U této strategie můžeme využít tzv. „referenční body“. Což jsou záchytné prvky, podle kterých lidé posuzují. Tyto srovnávací standardy se liší podle místa i času. Řeknete-li své babičce, že jste si dnes koupili kávu se šlehačkou za 75 Kč, pravděpodobně ji lehce vyděsíte. Protože si velice dobře pamatuje, že když byla mladá, stávala káva s mlékem 2,50 Kč, chléb 4,20 Kč a lístek do kina 6 Kč.

Princip referenčních bodů využívají prakticky všechny teleshoppingové nabídky („Tento úžasný kráječ, jehož hodnota je 3 000 Kč vám jen dnes nabízíme ne za 2 000 Kč, ani za 900 Kč, ale za neuvěřitelných 390,- Kč. Ale neváhejte…“).

Referenčním bodem může být i množství. Teleshoppingová reklama si stanoví referenční množství a rozmnoží je („to není vše, pokud si objednáte tento úžasný parní hrnec okamžitě, obdržíte od nás navíc jako dárek sadu nožů v hodnotě 500 Kč ZDARMA a dále knihu receptů fenomenálního Ládi Švestky v hodnotě 300 Kč. Objednávejte ihned. Tato výjimečná cenová akce je limitována množstvím.“).

Používejte slovo akce

Ať už tomu věříte či nikoli, pouhým slovem „AKCE“ zvyšujete poptávku. Český národ bývá navíc z hlediska kupních zvyklostí definován zahraničními obchodníky jako „národ slev“.

Při uvádění slevy z ceny limitujte akci vždy termínem.

Užitečné informace

Skvělou formou praktické hodnoty je předat svým zákazníkům užitečné informace např. formou krátkého e-mailu či sdíleného odkazu (samozřejmě za plného respektování GDPR ochrany). Lidé primárně oceňují jako praktické informace týkající se zdraví, vzdělávání a peněz („5 jednoduchých tipů, jak na jaře posílit imunitu“, „Víte, na co se zaměřit při koupi vozu?“, „5 tipů, kde se dá ve Valticích dobře najíst“).

Při využití této strategie je primární jasné vyjádření, čím je náš výrobek (služba, značka, myšlenka…) natolik užitečný, že lidé nebudou moci odolat a zmíní se o něm někomu dalšímu.

PRINCIP Č. 6: Příběh

Během celé existence lidstva byl podstatný informační obsah předáván pomocí příběhů. I dnes si lidé nesdělují holá fakta, ale informace vždy balí do širšího kontextu.

Příběh nám pomáhá zapamatovat si podstatu, obsah a propojuje informace s našimi emocemi.

Pro využití tohoto pravidla se potřebujeme naučit především to, abychom dovedli sestavit takové příběhy, které nelze vyprávět bez věci, myšlenky, služby…, kterou chceme propagovat.

Příběhy šetří náš čas a poskytují nám velké množství informací způsobem, který se skvěle pamatuje.

Příkladem skvěle zvládnutého příběhu z prostředí českého trhu je například vánoční reklama „o zlatém prasátku“ propagující Kofolu.

Zajímá vás víc?

Pokud si dovolíme opustit rámec zavedeného, připustíme, že lze dělat věci jinak.

Dovolíme-li si připustit, že můžeme jinak myslet, náš život se začne měnit. Dovolme si opustit své limity, falešnou skromnost a představu, že být vidět a slyšet je špatné. Dovolme si dovolit našim myšlenkám, službám, výrobkům…, aby mohly vytvářet ze světa lepší a příjemnější místo k žití pro nás všechny.

Zajímá vás více o tom, jak být na trhu vidět? Přihlaste se na můj kurz Kouč rozvoje osobnosti a získejte kromě jiného mé kompletní know-how k této problematice.

UPOZORNĚNÍ: Obsah článků a použité koučovací techniky zde uvedené jsou určeny pro osobní a profesionální rozvoj a nemají za cíl nahrazovat odborné psychologické poradenství či psychiatrickou léčbu. V případě, že se setkáváte s vážnými psychologickými problémy nebo duševními poruchami, doporučujeme obrátit se na kvalifikovaného psychologa nebo psychiatra.